수익 개선 컨설턴트 니시다 준세이의 책. 저자는 경영난에 처한 회사를 컨설팅하면서 6개월 동안 현장 근로자들과 노력한 결과, 제품 1개당 2엔의 원가를 절감할 수 있었다. 그런데 판매가격은 아무도 모르는 사이 12엔이나 내려가 있었다. 고객이 내려달라고 해서 내려줬다는 영업자의 한마디에 6개월간의 노력이 허무하게 날아갔다. 더 큰 문제는, 판매가격이 내려간 사실을 영업자의 상사뿐만 아니라 임원, 사장까지도 모르고 있다는 것이다.



지금까지 회사가 매출을 높이기 위해 ‘거래처 확대’와 ‘비용 절감’에 집중했지만 이익에 대한 의식이 전혀 없으면 아무리 노력해봤자 소용이 없다. 이익에 대한 의식이 없으면 좋은 제품을 만들었다는 것에만 관심이 있을 뿐, 판매와 이익에 대해서는 전혀 신경을 쓰지 않는다. 같은 제품을 만들고 고객층이 같아도 한 회사는 이익이 발생하는 제품만 집중적으로 판매하고 다른 회사는 이익이 나지 않는 제품까지 판매한다면 당연히 이익에 차이가 생길 수밖에 없다. 이처럼 이익을 생각하지 않는 회사의 경영 방식을 ‘장인경영’이라고 하며, 반대로 이익에 집중하는 경영 방식을 ‘상인경영’이라고 한다.



상인경영의 회사 사장은 이익의 중요성에 대해 확실하게 알고 있다. 포장지가 아니라 보자기로 제품을 싸주는 것을 알게 된 사장이 별도의 포장비를 받도록 지시하여 보자기 구입비를 이익으로 전환시킨 사례에서 볼 수 있듯이, 사장이 이익에 대해 제대로 인식하고 있으면 회사의 이익은 늘어나게 되어 있다. 사장이 그렇게 행동하면 당연히 직원들도 따르게 된다.



이 책은 가격을 결정하는 것이 매출을 확대하거나, 비용을 절감하는 그 어떤 것보다 중요한다고 강조한다. 가격 결정이 회사 이익의 90% 이상을 좌우하기 때문에 가격 결정의 6가지 원칙을 알아야 한다는 것이다. 어떻게 가격을 결정하는지, 실제 저자의 경험을 통해 사례를 통해 구체적으로 설명하고 있어, 기업 현장에 바로 적용할 수 있다. 특히 가격 결정의 회사의 운명을 바꿀 수 있다는 사실을 역설한다.