소장자료검색

책소개

“이렇게만 하면 뭐든지 팔 수 있다!”
울끈불끈, 이 책을 통해 ‘파는 근육’을 키워라!

이제 단순히 상품이 좋다고 해서 잘 팔리는 시대는 갔다. 좋은 상품을 만들어 돈을 들여 광고하면 잘 팔리는 시대도 지났다. 팔기 위한 기존의 방법들이 먹히지 않는 시대, 우리는 어떻게 팔아야 할까?
이 책 《파는 힘》은 그 답을 구하는 책이다. ‘잘 파는 사람은 땡땡이치는 법도 다르다’, ‘처음 90일 동안은 자기 자신이라도 팔아라’, ‘잘 팔려면 포기하는 용기도 필요하다’ 등 생생한 현장을 느낄 수 있는 51가지 이야기를 통해 그동안 놓치고 있던 ‘세일즈의 기본기’를 확실히 다지게 해준다.
제대로, 잘 팔고 싶은가? 이 책에 그 답이 있다. 이 책으로 울끈불끈, 언제 어디서나 뭐든지 ‘파는 힘’을 발휘할 수 있는 근육을 키워라!

목차

차례

들어가는 글 ｜ 세상 모든 것을 파는 힘은 하나로 통한다
CHAPTER 1.
빵은 오늘 구워놓고
버터는 내일 바를 셈이야?
- ‘반드시 판다!’는 각오를 몸에 새기는 8가지 말

01 슬럼프 극복 ┃ 동네 야구에 슬럼프 따위는 없다
02 스케줄 관리 ┃ “다음 주 월, 화 약속은 이미 다 잡아놨겠지?”
03 효율적 일처리 ┃ “빵은 오늘 구워놓고 버터는 내일 바를 셈이야?”
04 목표 달성 ┃ 착지 예상점이 〈코로코로코믹〉 같아선 안 된다
05 정확도 제고 ┃ 100%는 주스밖에 없다
06 커뮤니케이션 스킬 ┃ 사내 영업도 3할 정도는 하라
07 패인 분석 ┃ 신기하게 이기는 법은 있어도 신기하게 지는 법은 없다
08 타깃 확대 ┃ 말한테만 당근을 팔고 있으니 문제다


CHAPTER 2.
B형만 노려서 무는 모기가
세상천지 어디 있어?
- 고객에게 접근하는 10가지 말

09 방문 판매 노하우 ┃ “먼저 ‘8×4’부터 사 갖고 와!”
10 타업종 교류회 활용법 ┃ 돈가스 집에 양배추 먹으러 가진 않는다
11 교체 시기 확보 ┃ ‘차량 검사 마크’는 제대로 확인했는가
12 상장회사 상대 영업 ┃ 산타클로스 다음에 갔다간 바로 ‘아웃!’
13 잠재 고객 확보 ┃ 잠재 고객은 땡땡이치는 시간에도 찾아낼 수 있다
14 연쇄 수주 ┃ 하나만 공략하면 된다, 도미노를 쓰러뜨려라
15 우선순위 선정 ┃ 올림픽 쉬고 운동회 나갈 셈인가
16 고객 선별법 ┃ “B형만 노려서 무는 모기가 세상천지 어디 있어”
17 차별화 전략 ┃ 약간은 까불거리는 엽서를 보내보는 건 어떨까
18 주력점 설정 ┃ 자기가 어떻게든 할 수 있는 일만 ‘죽을 각오’로 하라


CHAPTER 3.
90일 동안은 우선
‘자기 자신’을 팔아보는 건 어때?
- 고객이 흥미를 갖게 만드는 13가지 말

19 고객 사로잡는 법 ┃ 잡다한 잡담은 필요 없다
20 자기 세일즈 전략 ┃ “90일 동안은 우선 ‘자기 자신’을 팔아보는 건 어때?”
21 방문 빈도 높이기 ┃ 60분 한 번보다는 15분씩 네 번 만나라
22 고객 응대 전략 ┃ 질문을 받으면 우선 10점! 그다음에 100점을 받으면 된다
23 진심 마케팅 ┃ “‘어머니의 맛’이라고 해놓고 컵라면이 말이 돼?”
24 강력한 인상 남기기 ┃ ‘나 자신의 날’은 며칠인가
25 단점 설명 전략 ┃ 딱 1할 정도만 나쁜 구석을 섞어라
26 쉽고 효과적인 상품 설명 ┃ ‘ 스즈키’의 별명이 ‘다나카’니 뭐니 하는 얘기는 금물이다
27 미래상 그리기 ┃ ‘되고 싶은 나’를 꿈꾸게 하라
28 유효기간 설정 ┃ 공짜 선물의 유통기한은 일주일이다
29 고객 니즈 파악 ┃ “바나나 사러 왔는데 멜론을 강매 당하면 김새잖아?”
30 고객별 반응 유형 ┃ 손님에게는 6가지 얼굴이 있다
31 법인 영업 전략 ┃ 공략 예상 시간은 개인 2회, 법인 2년


CHAPTER 4.
아낀 돈으로
고급 갈비집에 갈 수 있다고 하면 어떨까?
- 고객의 지갑을 열게 만드는 12가지 말

32 POP 작성법 (1)┃ 자기가 하고 싶은 말이 아니라 고객이 듣고 싶은 말을 써라
33 POP 작성법 (2)┃ “아낀 돈으로 고급 갈비집에 갈 수 있다고 하면 어떨까”
34 재미있는 스토리 만들기 ┃ 3가지 시점에서 스토리를 만들어보라
35 단시간 내 판매 노하우 ┃ 최단 영업은 ‘15, 20, 15’다
36 상품 설명 흐름 ┃ 상품 설명은 꼭 5단계로 나눠라
37 반론 대책 수립 ┃ ‘네거티브 5인조’를 봉쇄하라
38 이점과 이익의 차이 ┃ “10곡 중 8곡은 고객에게 마이크를 쥐어줘.”
39 오감 자극 ┃ 파는 건 스테이크가 아니라 ‘시즐’이다
40 좌뇌와 우뇌 공략법 ┃ 우뇌는 90분이면 셔터를 내려버린다
41 한정 판매 ┃ 안 팔리면 수량 한정, 잘 팔리면 기간 한정
42 대형 고객 세일즈 (1)┃ ‘SPIN 세일즈 기법’, 질문에도 단계가 있다
43 대형 고객 세일즈 (2)┃ 고객도 몰랐던 고객의 니즈를 끌어내라


CHAPTER 5.
소스가 아닌
양념이 되어야 하지 않겠어?
- 고객을 단골로, 나아가 고객 발굴의 인맥으로 만드는 8가지 말

44 신용 관리 ┃ “그렇게 오버해서 얘기하다간 ‘지구 출입 금지’야!”
45 단골 확보 작전 ┃ 인질 작전을 펼쳐라
46 고객 소개 ┃ 고객의 차를 배웅했다고 해서 ‘영업 종료’는 아니다
47 정보 공유 ┃ “고객 중에 ‘중얼중얼 고로’ 없어?”
48 사후 관리 시스템 ┃ ‘인사 엽서’ 3통을 보내라
49 전천후 캐릭터 구축 ┃ “소스가 아닌 양념이 되어야 하지 않겠어?”
50 분쟁 해결법 ┃ 고객과의 분쟁은 ‘사사오입’하라
51 무상 공헌 ┃ 희생 플라이를 얼마나 치느냐에 승부가 달렸다


나가는 글 ｜ ‘친구의 친구’가 가져다주는 열매
참고문헌