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책소개

창업에서의 성공은 아이디어, 자본, 인맥이 풍부하다고 보장되지 않는다!
창업 전에도, 창업 후에도 언제나 세일즈가 먼저다!
세일즈에 대한 오해와 공포, 낡은 프레임을 완벽히 깨부수고,
먼저 매출을 내고 사업을 작하는 완전히 새로운 창업 패러다임

‘세일즈’ 혹은 ‘영업’이라는 단어를 떠올려보라. 그리고 거기서 연상되는 이미지와 감정들을 잠시 느껴보길 바란다. 부정적인 쪽인가? 아니면 긍정적인 쪽인가? 기분 좋은 쪽인가? 아니면 불쾌한 쪽인가? 예측하건데, 아마도 부정적인 느낌에 가까웠을 것이다. 세일즈맨이 방문한다는데 반기는 사람도, 세일즈 부서에 발령이 났다하는데 좋아하는 사람도, 세일즈를 잘한다고 당당히 말하는 사람은 별로 없다.

그런데 사업을 키워가는 데 가장 중요한 것은 무엇인가? 기획도, 인사도, 마케팅도, 재무도 중요하다. 하지만 ‘세일즈’가 빠질 수 있는가. 결코 없다. 세일즈를 통해서 매출이 발생해야 나머지 업무가 잘 돌아갈 수 있고, 그 업무들을 통해서 세일즈도 더 잘되는 선순환을 만들지 않겠는가.

상품이 창업자 자신에게 만큼은 큰 도움을 준다고 스스로 확신하고 있어야 세일즈를 포기하지 않는다. 당신이 상품을 세일즈하고 있는 세상과 세일즈를 중단한 세상이 별로 달라질게 없다는 생각을 하고 있으면 세일즈가 재미있을 리 없다. ‘무자본 창업 정신을 전파하고, 무자본으로 창업할 수 있는 아이템을 제작해서 판매하자. 그래서 무자본이 아니면 창업하지 말게 만들자. 그래야 망해도 재기가 가능하니까.’

이런 생각 덕분에 저자는 세일즈를 지속할 수 있었다. ‘세일즈를 지속하는 세상과 하지 않는 세상에는 어마어마한 차이가 있다’고 믿었기 때문이다. 과거에 누군가가 세일즈프러너십을 전파했다면 친척이나 지인이 창업을 통해서 파산하고, 가정이 해체되는 일은 없었을 것이기 때문이기도 하다. 아직도 ‘자본 없이 먼저 팔고 창업한다’는 개념이 낯설고 엉뚱하게만 느껴지는가. 그렇다면 이 책을 통해 낡은 고정관념을 깨고 보다 안전하고 망하지 않는 창업의 길에 들어서보길 바란다.

목차

004 PROLOGUE 창업 이전에 세일즈가 먼저다

PART1 무자본 창업의 핵심, 세일즈프러너십

014 누가 살까 싶은 제품도 사는 사람은 분명 있다
019 강의안 없이도 강의가 팔리는 사실에 주목하라
026 롱런하는 사업가, 롱런하는 연예인의 공통점
031 스타트업이 대기업처럼 창업하면 당연히 망한다
036 무자본 창업가가 고객을 늘려가는 6단계 전략
042 버터플라이인베스트먼트가 쎈 세일즈를 고집하게 된 이유
049 선 세일즈에 대한 고정관념부터 과감히 부숴라
054 선 세일즈를 일으키는 5가지 요소
061 누구에게나 연봉 1억이 어렵지 않은 이유
067 진짜 세일즈를 할 줄 아는 사람과 동업하라
073 진정한 세일즈를 위해 무형의 상품부터 팔아볼 것
080 4차 산업혁명 시대에 필요한 세일즈프러너십
085 더해야 가치가 올라간다는 것은 엄청난 착각이다

PART2 세일즈프러너십 마인드 편

094 세일즈라는 단어가 덧씌운 생각의 한계
101 말 많은 사람이 세일즈의 주도권을 잡을 수 없는 이유
108 예외 없이 언제나 세일즈가 먼저다
114 창업자라면 허락을 구하지 말고 용서를 구하라
121 완벽한 상품을 만들고 싶으면, 완벽하지 않을 때부터 세일즈하라
127 창업자의 확신을 강화시키는 선세일즈의 파워
133 되는 걸 하려고 하지 말고 하는 걸 되게 만들어라
140 창업자가 만나게 될 대표적인 4가지 고객 유형
147 세상에 의미 없는 삽질은 없다
153 100번 쓰기 신념화의 한계와 극복
158 세일즈 능력을 극적으로 끌어올리는 상상력의 비밀
164 마음의 평안과 매출의 미묘한 상관관계
170 세일즈는 진짜 못하겠다는 창업자에게

PART3 세일즈프러너십 실전 편

178 50만 원짜리 연필, 정말 팝니다
183 제 값 받는 세일즈가 진짜 가치를 만든다
190 품질 좋게 만들고 싸게 팔면 결국 망한다
197 선 세일즈를 위해 초기에 신뢰를 구축하는 3가지 방법
204 결국 모든 사업은 세일즈가 먼저다
212 반드시 사게 만드는 비밀 4P 전략
220 고객의 머릿속에 그림을 그리게 하는 세일즈 노하우
226 고객이 지갑을 스르르 열게 하는 최고의 방법
231 실패제로 창업을 위해 염두에 둘 5가지 준비 사항
238 세미나 셀링에서 빠지기 쉬운 3가지 함정
243 세일즈자동화가 작동하는 100.100.100 법칙
249 데이터 분석과 A/B 테스트 그리고 세일즈