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책소개

실적이 좋은 회사의 사장은 회사에 없다. 경영을 잘하기 위한 정보는 밖에 나서지 않으면 얻을 수 없고, 그걸 잘 알고 있기 때문에 잘나가는 회사의 사장은 언제나 밖으로 영업하러 나간다. 그러나 매번 바쁘다거나 다른 일을 해야 된다는 등 이런저런 핑계를 대며 나오려 하지 않는 이들을, 저자는 ‘안방마님 사장’이라 부른다. 이들은 자신의 작은 세계에서 나오려 하지 않기 때문에 세상이 변하고 있는 걸 알지 못한다. 즉, 고객의 정보도, 라이벌 회사의 정보도, 사원이 주는 정보도 없는 상태에서 회사의 경영 판단을 하고 있는 것이다.

『사장의 영업비밀 51』은 실제로 사장이 영업에 뛰어들어 실적을 올린 사례를 소개한다. 기본적인 영업 방법은 물론, 사장이기에 할 수 있는 영업 방법에 대해서도 꼼꼼히 서술했다. 사장이 직접 영업에 뛰어 드는 것은, 말하자면 ‘비장의 카드’이다. 회사가 아무리 힘든 상황이라도 사장이 직접 ‘탑(Top) 영업’을 하면, 실적은 반드시 좋아지게 마련이다. 또한 주문이 늘어나는 것은 물론이고, 떠받들려 자란 2대, 3대 사장이 세상을 제대로 볼 수 있는 눈을 가질 수 있도록 도와준다.

목차

1 사장이여, 넘버원 영업사원이 되어라!

01 사장이 영업하면 회사는 반드시 성장한다
02 영업은 사장의 일이다
03 제대로 된 사원은 보고를 올리지 않는다
04 불평하지 않는 사장이 되어라
05 사장이 사내에 있으면 회사가 기운다
06 사원은 회사에 목숨 걸지 않는다
07 상상을 뛰어넘는 사장님 명함의 위력
사례 칼럼 1 사장의 안테나를 활용해서 매출을 1.5배 증가시키다!
사례 칼럼 2 사장 명함의 진면목을 보다!

2 신규 거래처 개척으로 사장의 능력을 발휘하라

08 영업 기피는 극복할 수 있다!
09 넘버원 영업사원의 지름길은 흉내 내기에 있다
10 목표는 가장 낮은 사람으로 잡는다
11 쓸모없는 영업, 쓸모 있는 영업
12 귀찮을지 어떨지는 상대방이 결정한다
13 의미 있는 영업, 의미 없는 영업
14 발품은 성공으로 가는 지름길
15 키맨(key man)에 다가가는 필살 테크닉
16 여섯 번 이하는 안 가느니만 못하다
17 인사 한마디도 훌륭한 영업이 된다!
18 잡담이야말로 영업의 진면목
19 고객의 질문은 그 자리에서 답하지 마라
20 제안서는 60퍼센트가 베스트
21 거래처 개발 비용은 적자가 좋다!
22 말이 서투른 사람이 영업의 달인이 된다
사례 칼럼 3 신규고객을 사로잡는 ‘환경정리’와 ‘방문유도’
사례 칼럼 4 말이 서툴러도 인사만 하면 영업이 가능해진다!

3 고객을 유지하는 것은 사장이다! - 지속적인 거래를 위한 영업 -

23 선물은 시드는 꽃이 제격
24 영업 잘하는 사람은 고객을 혼낸다
25 박식함은 영업에 방해가 된다
26 사원에게도 같은 말을 반복하라
27 부하를 영업에 데리고 다녀라
28 능력 없는 사장일수록 사람의 마음을 사로잡는다
29 칭찬하고, 칭찬하고, 칭찬하라
30 고객에게는 무대 뒤를 보여라
31 고객을 구별하라
32 매출보다 중요한 숫자란
33 경영은 ‘이익률’보다 ‘이익 금액’이 중요하다
34 경비는 아끼지 마라
35 골프는 영업에 유용한가?
36 고객이야말로 최고의 판매원
37 오해하기 쉬운 만족도
38 왜 가능한 돈을 빌려야 하는가
39 빚 없는 경영은 죄악이다
40 거래처에 친절할 때 얻을 수 있는 이득
사례 칼럼 5 문전박대 그 까짓 것, 영업은 익숙해지면 된다
사례 칼럼 6 사장만이 느낄 수 있는 위기감으로 매출이 20퍼센트 증가하다

4 사장이 영업하러 가는 회사의 구조

41 사장과 영업사원에게 의자는 필요 없다
42 관리부문의 인원수는 한 자릿수면 족하다
43 우수한 인재는 영업으로 돌려라
44 작은 범위에 병력을 집중하라
45 실적이 좋은 사장의 공통점
46 영업을 싫어하는 사람을 위한 비책
47 영업에 나갈 시간을 만드는 방법
48 안방마님 사장의 멍청한 말
49 사장을 성장시키는 설교란
50 사장이 변화하는 첫걸음
51 동기 부여를 위한 비법
사례 칼럼 7 둔감한 안방마님 사장이 영업동행으로 대형 거래처를 얻다!
사례 칼럼 8 농땡이 사장이 고객 만족도 최고의 사장으로 변신하다