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책소개

본서는 다른 협상론 교재와 다른 몇 가지 특징을 가지고 있다. 첫째, 상생 협상에 초점을 두고 있다는 점이다. 어느 일방의 승리에 중점을 두는 승패 협상(win-lose negotiation)이 아닌 당사자 모두가 만족하는 상생 협상을 지향하고 있다. 대개 협상은 입장 협상과 원칙 협상으로 구분될 수 있다. 입장 협상(positional negotiation)은 숫자 중심, 요구 중심, 분배 중심의 협상으로 불린다. 자신의 입장에 집착하는 협상은 숫자에 매몰되기 쉽고, 겉으로 드러난 요구(입장)와 주어진 몫의 분배에 관심을 둔다.

그에 반해 원칙 협상은 숫자가 아닌 합리적 논거에 초점을 두며, 요구(주장)가 아닌 그 이면에 깔려 있는 이해관계(욕구)를 중시하며, 몫(pie)의 분배가 아니라 몫의 증대에 관심을 둔다. 본서도 서로가 만족하거나 승리하는 상생 협상에 중점을 두고 그 내용을 전개할 것이다.

둘째, 문제 해결과 처방에 중점을 두고 있다. 본서는 협상에 관한 당위론적 이론을 소개하거나 협상에 관한 지식의 연찬에 중점을 두지 않는다. 협상에 관한 기본 지식을 단순하게 전달하기 보다는 협상에 관한 지식의 응용과 그를 통한 갈등 해결 역량의 체득에 관심을 둔다. 때때로 협상에서 우위를 점하기 위한 전략과 전술을 소개하였지만, 이는 어느 일방의 승리나 지배를 위해서가 아니라 상생 협상의 촉진을 위해 필요하였기 때문이다. 따라서 각 장은 기본 개념 정의, 이론적 논의, 사례 분석과 적용의 순서로 소개된다.

셋째, 학부 학생들이 갖추어야 할 기본 지식과 응용 능력을 가르치는 데 중점을 둔다. 1학기 15주 분량의 내용을 중심으로 기본 지식 전달, 이론 탐구, 사례 적용 등을 포함하고 있다. 따라서 협상 사례 감상법에서부터 제3자의 활용에 이르기까지 총 12장으로 구성되어 있고, 1주에 1장씩 강의할 수 있도록 안배하였다. 나머지 3주 중 1주는 모의 협상의 진행에 할애하고, 2주는 중간시험과 기말시험을 위한 기간이다. 학생이 아닌 일반 사람인 경우 대학을 졸업한 사람이라면 누구나 쉽게 이해하고 깨칠 수 있도록 하였다.

목차

제1장
협상 사례 감상법


제1절 서 론 5
제2절 협상 사례 분석 9
1. 국내 협상 사례: 김천구미역 명칭 협상 · 9
2. 국제 협상 사례: 한미 쇠고기 협상 · 14
제3절 협상적 관점을 위한 조건 21
1. 모든 것이 협상의 대상이다 · 21
2. 통합적 사고 · 22
3. 인식 틀의 전환 · 24


제2장
협상의 본질


제1절 협상의 정의 29
1. 협상의 개념 · 29
2. 협상의 유사 개념 · 33
제2절 협상의 의의 37
1. 민주적 갈등 해결 수단 · 37
2. 창조적 대안의 발견 과정 · 38
3. 상생의 결과 창출: 효율과 통합 · 40
제3절 협상의 핵심요소 41
1. 협상의 당사자 · 42
2. 이슈와 이해관계 · 42
3. 상호작용 · 43
4. 협상력 · 44
5. 협상 성과 · 47


제3장
상생 협상


제1절 상극 협상 51
1. 개념 정의 · 51
2. 상극 협상의 전략과 전술 · 56
제2절 상생 협상 63
1. 개념 정의 · 63
2. 핵심 내용 · 67
제3절 상생 협상의 구성 요소 69


제4장
이슈 중심 협상


제1절 이슈 중심 협상의 개념 77
1. 협상 이슈의 개념 · 77
2. 이슈 중심 협상 · 79
3. 이슈 협상과 감정조절 · 80
제2절 이슈 중심 협상 사례 83
1. 이슈 중심 협상의 가능성 · 83
2. 이슈 중심 협상 사례 · 84
제3절 이슈 중심 협상을 위한 제안 90
1. 인식 교정 · 90
2. 절제와 공감 · 92
3. 적극적 의사소통 · 96


제5장
이해관계 협상


제1절 이해관계의 개념 101
1. 요구의 개념 · 101
2. 이해관계의 개념 · 103
제2절 이해관계 협상 사례 107
1. 요구 협상 사례 · 107
2. 이해관계 협상 사례 · 111
제3절 이해관계 협상을 위한 제안 115
1. 순차적 질문 · 115
2. What이 아닌 Why에 초점 · 117
3. 적절한 질문 · 119


제6장
객관적 기준의 활용


제1절 객관적 기준의 의의 125
1. 객관적 기준의 개념 · 125
2. 객관적 기준의 유형 · 127
3. 객관적 기준과 합리적 논거 · 135
제2절 객관적 기준의 적용 사례 137
1. 필리핀 부족의 갈등 사례: 두 마리 돼지 이야기 · 138
2. 물이용 부담금 사례 · 140
3. 대우차 매각 협상 사례 · 142
제3절 객관적 기준의 활용 전략 145
1. 객관적 기준의 탐색 · 145
2. 전문 연구기관의 활용 · 146
3. 조정과 중재의 활용 · 147
4. 복수 기준의 조합 · 148


제7장
상생의 협상 전략


제1절 협상 전략의 정의 153
1. 전략의 개념 · 153
2. 협상의 전략과 전술 · 157
제2절 협상 전략의 유형 159
1. 양보 전략과 대결 전략 · 160
2. 분배 전략과 통합 전략 · 162
3. 조화 전략과 부조화 전략 · 163
4. 방임 전략과 철수 전략 · 164
제3절 상생 협상 전략의 적용 165
1. 통합 전략의 구사 · 165
2. 맞대응 전략의 사용 · 169
3. 단계별 맞춤형 협상 전략 · 172

제8장
배트나(BATNA)의 개발과 활용


제1절 배트나의 의의 179
1. 배트나의 개념 · 179
2. 배트나의 조건 · 182
제2절 배트나의 활용 사례 185
1. 영화 속의 협상 사례 · 186
2. 피셔의 자동차 구매 협상 사례 · 187
3. 한국까르푸 매각 협상 사례 · 188
4. 청계천 협상 사례 · 189
5. 대우차-GM 협상 사례 · 191
제3절 배트나의 개발 및 활용 전략 192
1. 개발 전략 · 192
2. 개선 전략 · 193
3. 활용 전략 · 194
4. 대체 전략 · 195


제9장
원셋(win-set)의 활용


제1절 이론적 논거 201
1. 윈셋의 의의 · 201
2. 윈셋 관련 이론 · 205
3. 윈셋의 영향요인 · 207
제2절 윈셋의 활용 사례 209
1. 스크린쿼터 협상 사례 · 209
2. 한미 쇠고기 협상 사례 · 211
3. 미일 자동차 협상 사례 · 212
제3절 윈셋의 활용 전략 215
1. 자국의 윈셋 활용 전략 · 217
2. 상대국의 윈셋 활용 전략 · 219


제10장
창조적 대안의 모색


제1절 창조적 대안의 의의 225
1. 창조적 대안의 개념 · 225
2. 창조적 대안의 의의 · 228
3. 협상의 유형과 창조적 대안 · 229
제2절 창조적 대안의 활용 사례 232
1. 이집트-이스라엘 협상 사례 · 232
2. 가산 하수처리장 협상 사례 · 233
3. 한국석유공사-테일러에너지 협상 사례 234
제3절 창조적 대안의 개발 전략 · 236
1. 창조 활동의 강화: 브레인스토밍 · 236
2. 창조적 대안의 개발 · 238


제11장
인식 틀(프레임) 전환


제1절 인식 틀의 이론적 논거 251
1. 인식 틀의 의의 · 251
2. 이론적 논거 · 257
제2절 인식 틀 전환의 활용 사례 264
1. 서희와 소손녕간 협상 사례 · 264
2. 새마을 테마공원 사업비 갈등 사례 · 266
3. 대구시 취수원 이전 갈등 사례 · 268
제3절 인식 틀의 전환 전략 269
1. 인식 틀의 분해 전략 · 269
2. 인식 틀의 전환 전략 · 272


제12장
제3자의 활용


제1절 제3자의 의의 277
1. 제3자의 개념 · 278
2. 제3자의 유형 · 282
3. 제3자의 역할 · 285
제2절 제3자를 활용한 사례 288
1. 한약 조제권을 둘러싼 한약 분쟁 사례 · 288
2. 울진 신화리 원전 주변지역 갈등 사례 · 290
3. 국립서울병원 이전 갈등 사례 · 293
제3절 제3자의 활용 전략 295
1. 협상에 관한 전문지식 · 296
2. 중립적인 자세 · 296
3. 공정성의 확보 · 298
4. 창조적 대안 제시 능력 · 299

참고문헌 300
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