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책소개

TV 프로그램부터 역사 속 이야기, 경쟁사 간의 가격 책정전략, 그리고 핵무기 협상이나 전쟁과 같은 흥미진진한 실제사례를 바탕으로 전략지능을 향상시킬 강력한 도구를 발견하고 그것을 활용하는 방법을 안내하고 있는 책이다.

이 책은 ‘전략적 사고’와 ‘전략적 의사결정’ 능력은 리더층만이 아니라 누구라도 비즈니스와 삶의 전반에 걸쳐 반드시 필요한 원천경쟁력이라고 말하면서 ‘상대의 수를 한 발 앞서 읽는 기술’, ‘상대방이 호의가 아니라 이기심에 의해 움직일 때조차 서로 협력할 수 있는 방법을 찾아내는 기술’, ‘내가 원하는 바를 상대에게 관철하는 기술’, 아울러 ‘정보를 해석하고 내게 유리한 정보만을 드러내는 기술’ 등 단순한 추론과 논리적 사고만으로는 해결되지 않는 상황에 적용할 수 있는 숱한 ‘공식(formula)’들이 존재한다고 주장한다.

프린스턴과 예일 대학교 석좌교수이자, 저명한 전략이론가인 저자 딕시트와 네일버프는 게임이론과 전략이론의 다양한 도구(평형, 추론, 선별, 협상, 경쟁, 공약과 이행, 전략적사고, 의사결정 등)를 현장의 사례와 접목시켜 ‘평범한 사고의 틀’을 전략적으로 바꿔놓고 저자들과 두뇌 싸움을 하며 상황마다 적용할 수 있는 전략적 사고의 기술을 안내하고 있다.

가장 첨예하고 흥미로운 상황을 한 데 모아, 그 해결을 위한 사고와 행동패턴을 명료하게 제시한 이 책을 통해 비즈니스와 삶의 판도를 뒤바꿔 놓을 수 있는 좋은 지침들을 발견할 수 있을 것이다.

목차

감수의 글 | 삶과 비즈니스에서 승리를 꿈꾸는 당신을 위한, 전략의 만찬!
서문 | 결국…, 사회는 하나의 게임 정글이다!

1장. ‘전략’을 제대로 이해하기 위한 10가지 기본 룰
1. 전략적 어프로치_ 경쟁 상대가 있는 상황에서의 의사결정
2. 전략적 포기_패배를 택함으로써 승리를 취하는 방법론
3. 전략적 배치_‘핫 핸드’는 운이 아닌 전략의 결과
4. 전략적 모방의 딜레마_1등을 선점할 것인가, 2등으로 때를 기다릴 것인가
5. 전략적 고집_ 내 목에 칼이 들어와도 포기할 수 없다
6. 전략적 협상_내 것을 잃는 것보다 더 큰 것도 있다
7. 집단행동 전략_누가 고양이 목에 방울을 달 것인가?
8. 혼합전략_ 상대가 알아차리지 못하도록 플레이를 혼합하라
9. 전략의 무기력화_정보를 선점한 자와 내기하지 마라
10. 전략의 피곤함_ 도가 지나친 전략은 없느니만 못하다
DEEPER EXERCISE | 객관식 문제에서 답을 찍는 요령

2장. 역방향 추론_‘So What?’ 그래서 내겐 뭐가 돌아오는가?
전략적 상호작용의 법칙_결론부터 시작하라!
의사결정나무(decision tree)와 게임나무(game tree)
의사결정의 함정_늦으면 실패한다!
행태경제학이 말해주는 의사결정의 메커니즘
비합리성 vs. 이타적 합리성
비열한 시장과 도마뱀의 뇌_우월해지는 의사결정
‘이론’과 ‘현실의 경험’을 결합하라
브레인 스캐닝_상대의 수를 읽는다
DEEPER EXERCISE | 막판 뒤집기를 하려면 어떤 전략이 유효한가?

3장. 죄수의 딜레마_ 때로는 눈앞의 이익이 치명적인 독이 될 수도 있다!
승리의 유혹은 치명적인 함정을 준비한다
협력에는 ‘NO!’, 응징에는 ‘YES!’?
‘죄수의 딜레마’에 빠지지 않는 6가지 완충장치
사람들은 과연 보편타당의 원리로 행동하는가?
비즈니스에서의 ‘죄수의 딜레마’
공중화장실은 왜 더러울 수밖에 없는가?
DEEPER EXERCISE | 너무 빠른 진화가 멸종을 초래할 수도 있는가?

4장. 아름다운 균형_상대와 나의 이해관계가 만나는 최적점은 어디인가?
원형의 ‘사고의 순환고리’를 끊는 방법
서로의 기대가 수렴하는 지점은 어떻게 찾는가?
‘공통의 이익’과 ‘상충하는 이익’ 사이의 절충
내쉬균형을 찾는 아주 간단한 방법
상황이 복잡해져도 결론은 하나
DEEPER EXERCISE | 절반의 선택, 상대의 전략적 수를 끝까지 추적하는 법

5장. 선택과 확률_불확실성의 상황에서 어떤 전략이 유효한가?
어느 쪽을 공략해야 성공할 것인가?
무조건 먹히는 혼합전략은 존재하는가?
코흘리개 아이들 게임의 놀라운 전략
무작위처럼 보이게 하는 혼합전략
상대가 나의 동기를 알아차리지 못하게 하는 방법
비즈니스와 여타 경쟁에서의 혼합전략
혼합전략을 도출하는 V법칙
DEEPER EXERCISE | 가위바위보 계단 게임, 어떤 수를 둘 것인가?

6장. 전략적 수_상대를 꼼짝 못하게 하는 선점의 기술
‘전략적 수’로 게임의 방식을 바꾼다!
공약과 신빙성_ 전략적 수의 기본 요소
위협과 약속_ 상대의 수를 변화시키는 조건부 수
억제와 강제_ 상대로 하여금 내게 손해가 되는 전략적 수를 두지 못하게 하는 방법
경고와 보장_ 상대에게 내게 유리한 정보를 전달하는 방법
상대의 전략적 수를 읽어내는 방법
위협과 약속의 유사점과 차이점
명확성과 확실성_ 전략적 수의 효과를 담보하는 방법
과장된 위협은 오히려 가소롭다
‘벼랑 끝 전술’의 올바른 사용법
DEEPER EXERCISE | 서로의 잘못을 이용해서 상황을 바로잡는 방법

7장. 공약_나의 전략이 먹혀들게 하는 8가지 방법
전략에 대한 신빙성을 확보하기 위한 8가지 방법
계약_공약을 뒷받침할 수 있는 계약서를 쓴다
평판_ 명망을 쌓고 이를 이용한다
커뮤니케이션의 차단_ 대화의 통로를 단절한다
배수의 진_ 다리를 불태움으로써 퇴로를 차단한다
방치_결과를 통제 불능 상태로 남겨두거나 운에 맡긴다
점진적 이행_ 조금씩 단계별로 움직인다
팀의 활용_ 팀워크를 통해 신빙성을 높인다
대리인 전략_ 권한을 위임한 대리인을 활용한다
상대방의 전략에 대한 신빙성을 훼손하는 방법
DEEPER EXERCISE | 중고 대학교재를 유통시키는 것은 누구에게 이득이 되는가?

8장. 정보획득_상대의 속셈이 오리무중이어도, 방법은 있다!
‘있는 그대로 이야기한다’는 것의 허상
솔로몬 왕의 딜레마
정보를 조작할 수 있는 다양한 장치들
말끔한 중고차의 외형이 품질을 보증해주는가?
레몬은 시고 복숭아는 뭉그러진다?
쭉정이를 골라내고 원하는 바를 얻어내는 ‘선별’과 ‘신호 보내기’ 기법
기만을 감지하는 지연 전략
신호를 보내지 않는 신호 보내기 기법
반대의 신호가 더 강력한 경우
신호 보내기에는 ‘거짓’이라는 경호원이 필요하다?
‘선별’로 원하는 대상만 추리는 방법
DEEPER EXERCISE | 전략적인 이중스파이가 되는 방법

9장. 협력과 조정_‘내가 이쪽으로 갈 것’이라고 상대를 확신시켜라!
남들이 ‘가지 않은 길’을 택하라!
진퇴양난의 상황을 풀어가는 방법
속도위반 딱지를 떼더라도 더 빨리
그들이 마을을 떠난 이유
최고의 자리는 외롭다
정치인과 사과 주스
주식시장과 미인선발대회
DEEPER EXERCISE | 치과의사들을 농촌과 도시에 균형 있게 분배하는 방법

10장. 경쟁과 입찰_너무 흥분하거나 너무 기다리는 것의 함정
주관적 가치와 객관적 가치의 딜레마
괴테가 원고를 경쟁 붙인 방법
당신의 욕망을 성공적으로 은폐하라
청혼을 받아들이면 저주가 될 수도 있다
당신의 전략에는 공모도 협잡도 필요 없다
집단이 규칙을 무력화한다?
작용과 반작용을 교묘히 활용하라
의지의 대결_선도기업의 고민
소모전_언제까지 버틸 것인가?
DEEPER EXERCISE | 주파수 경매에서 유리한 채널을 따내는 방법

11장. 협상_어디까지 용인하고 어디까지 밀어붙일 것인가?
협상에서의 ‘핸디캡’ 시스템
나눠야 할 파이의 크기는 얼마인가?
나보다는 당신이 더 다칠 것이다
벼랑 끝 전술과 파업
여러 쟁점을 동시에 협상하는 법
협상이 고착상태에 빠졌을 때의 해법
DEEPER EXERCISE | 삼자 결투 상황에서의 협상

12장. 의사관철_의제 순서를 바꾸는 것만으로도 결과가 달라진다
형식이 내용을 규정한다, 그리고 왜곡한다
생각만으로 나는 너를 조종할 수 있다
한 번 박힌 못은 잘 빠지지 않는다
작은 놈이 큰 놈을 이기는 순서
받고 싶으면 울어라?
DEEPER EXERCISE | 부메랑효과를 낳은 ‘기업매수 방지책’의 딜레마

13장. 인센티브_무엇이 사람들을 움직이게 하는가?
나는 당신이 하는 일을 알고 있다?
밀어붙이고, 끌어당기고…, 관리의 기술
환경과 조건에 따라 달라지는 인센티브 설계
‘위저드 1.0’이 대박 나려면?
DEEPER EXERCISE | 조국을 위해 하나밖에 없는 목숨을 바치다

에필로그 | 클래식으로부터 모던을 도출하기를…
실전연습 모범답안
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