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책소개

1971년에 태어난 아들과 2001년에 태어난 손자처럼 한 세대 전에 이뤄지던 세일즈와 오늘날 이뤄지는 세일즈에는 분명 차이가 있다. 한 세대 전에는 세일즈맨들이 무조건 밖으로 나가 예고 없이 다른 사람의 집 앞이나 현관에 나타나서는 세일즈 프레젠테이션을 할 수 있는 시간 양해를 구했다. 그들은 사람들을 ‘꼼짝 못하게 하는 능력’으로 상대방을 굴복시켜 스스로 “예!”라고 말하게 만들었다. 이 방법은 구매자들에게 정보가 없었기 때문에 가능했다. 오늘날은 전화는 물론 이메일, 웹 등 다양한 수단을 통해 정보를 쉽게 얻을 수 있다. 이렇게 정보에 익숙한 구매자들, 즉 이전보다 훨씬 현명하고 지각 있는 사람들로 이뤄진 시장에서는 전통적인 방식의 단순한 전화나 설득, 강요와 같은 세일즈를 선호하지 않는다. 오늘날의 구매자들은 세일즈맨이 전문적인 가이드, 컨설턴트, 무엇보다 비즈니스 친구가 되어주기를 바란다. 오늘날의 세일즈맨에게는 결국 판매보다 관계가 더 중요하다는 말이다. 이 책에서는 세일즈맨에게 그들이 무엇을 알고 있느냐보다 누구를 알고 있느냐가 중요하다는 것을 강조한다. 단순히 알고 있는 사람이 아니라 실제로 의미 있는 관계를 형성한 사람들이 중요함을 일깨우고, 관계를 통한 성공적인 세일즈를 위해 8가지 원칙을 소개한다.

목차

추천의 글_세일즈맨에게 인간관계는 예술이다
프롤로그_관계 능력이 세일즈 전문가를 만든다

1. 관계 세일즈란 무엇인가?

당신의 분야에서 상위 1퍼센트에 도달하는 방법
세일즈를 어떻게 시작할 것인가?
관계 세일즈의 8가지 원칙
관계 세일즈의 7단계
세일즈 자세 평가하기
당신의 세일즈 무기고에는 무엇이 빠져 있는가?
세일즈와 관계 세일즈의 차이
훌륭한 솔루션보다 관계가 중요하다
세일즈에서는 생물학을 활용하라
제품이나 가격이 아니라 사람에 강해야 한다
마케팅의 5가지 P
관계와 세일즈, 양자택일의 문제가 아니다


2. 관계 세일즈의 8가지 원칙

첫 번째 원칙_준비: 세일즈 자세를 구축하고 유지하라
일을 잘할 수 있는 자세를 갖추어라
단순한 준비가 아니라 최상의 준비이다
세일즈 경력에서 당신의 자산은 얼마인가?
당신은 남들에게 어떻게 비치기기를 바라는가?
매일 자신에게 질문하라
제품 정보보다 먼저 갖추어야 할 것
세일즈 계획 지침서를 활용하라

두 번째 원칙_목표: 누구와 언제 어떻게 접촉할 것인지 확인하라
당신의 잠재적인 시장은 무엇인가?
시장 분석표 그리는 법
이상적인 고객 찾는 법
우정의 나무를 키워라
소개나 추천 받는 방법
추천 받기 위한 10단계
당신에게 혜택을 받는 여섯 집단
당신에게 꼭 필요한 사람들
관계를 정리하고 확장하기

세 번째 원칙_연결: 진실한 커뮤니케이션 관계 확립하기
올바른 마인드 유지하기
긴장과 신뢰 관리하기
긴장이 높으면 신뢰는 낮다
고객에게 환영받는 방법
설득자가 아니라 파트너가 되어라
독특한 세일즈 제안을 개발하라
생산적인 관계를 위한 3가지 핵심 요소
전화로 세일즈 잘하는 기술
이메일을 활용한 세일즈 기법
효과적으로 말하는 기술

네 번째 원칙_평가: 사람들의 요구와 상황을 이해하라
잘 듣는 것이 중요하다
고객의 욕구가 무엇인지 알고 있는가?
고객의 경험 수준을 높여라
무엇에 호기심이 생기는가?
효과적으로 질문하는 법
경청을 잘할 수 있는 10가지 열쇠
듣는 이를 짜증나게 하는 것
고객의 요구는 무엇인가?
구매를 결정하는 사람은 누구인가?
내가 원하는 것이 고객이 원하는 것이다
고객의 행동 스타일 4가지
고객의 스타일에 유연해지는 방법
개인적인 속도의 차이를 이해하라
7가지 자연적 가치를 이해하라
어떻게 영리해질 수 있는가?
고객의 지적 대역폭

다섯 번째 원칙_해결: 사람들이 당신의 가치를 체험하도록 하라
당신의 가치를 키우는 방법
당신이 하는 일에서 ‘의미’ 찾기
효과적인 프레젠테이션
고객이 자신을 세일즈하게 하라
경쟁자로부터 고객 구출하기
다른 사람을 통해 세일즈하는 법

여섯 번째 원칙_실행: 구매가 이루어졌는지 확인하라
수익 목록을 작성하라
세일즈 과정의 마무리
저항과 반대는 피드백이다
왜 고객은 구매를 거부하는가?
고객이 “너무 비싸요.”라고 말할 때
구매 신호 인지하는 방법
협상의 10가지 강력한 요소
강아지를 안아보게 하라
언제 주문을 요청할 것인가?
구매를 요청해야 세일즈가 성립된다

일곱 번째 원칙_확인: 고객이 만족해하는지 보라
고객은 우리의 자산이다
pH가 균형을 이루어야 한다
누가 당신에게 가치 있는 고객인가?
고객의 기대를 넘어서라
고객이 만족하는지 확인하라
불만을 나타내는 경고 신호
고객과 밀착하는 15가지 방법
연례 심사로 고객의 등급을 매겨라
고객의 문제 해결하기
전화로 고객의 문제 해결하기
불쾌한 고객을 다루는 법

여덟 번째 원칙_관리: 주도하고 동기를 부여하고 성장하라
세일즈 능력 개선하기
수행 능력을 측정하라
세일즈 목표를 설정하는 법
생각의 다이어트를 실행하라
성공은 당신이 만들어야 한다
성공적인 세일즈를 위한 역할, 책임 그리고 기대
자기를 강화시키는 8가지의 T
마케팅, 세일즈 그리고 서비스를 혼합하는 법
자기 자신의 세일즈 매니저가 되어라
총량이 아니라 순량을 생각하라
가슴으로 이끌고 머리로 안내하라
또 다른 성장 사이클을 시작하라