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책소개

전세계의 기업인들에게 심각한 위기이자 커다란 도전이었던 글로벌 금융위기, 이 같은 전세계적인 위기의 영향권에서 벗어나 지속적이고도 안정적인 성장과 수익창출을 도모하고자 하는 기업이 구사해야 할 전략들을 모색하고 있는 책으로 지난 금융위기를 비용의 위기가 아닌 판매의 위기라는 관점으로 접근하여 개별 기업들이 판매 부진을 극복할 수 있도록 돕는 해법 33가지를 소개하고 있다.

유럽의 피터 드러커라 불리며 독일이 자랑하는 일류 경영학자인 헤르만 지몬은 새로운 사업기회와 판매 활로를 모색하는 전세계의 CEO와 리더들이 눈앞에 닥친 위험들로 인해 장기적인 투자보다는 단기간에 실행 가능하며, 몇주 또는 몇달 내에 판매량, 매출, 현금흐름과 수익에 상당히 긍정적인 효과를 낼 수 있는 해법을 필요로 한다는 점에 주목하였고 이 같은 점을 바탕으로 한 즉각적인 위기 탈출 방법을 이 책을 통해 제시하고 있다.

이 책은 내구 소비재, 자동차, 금융 서비스, 산업재, 건강 관리, 통신 및 IT 산업 등 전 산업 분야에 걸쳐 일어나고 있는 판매 변화의 움직임을 고찰하고 다양한 현장의 사례를 바탕으로 하여 기업의 활로를 열 수 있는 속성 해법들을 제시한다. 공급자 주도 시장에서 구매자 주도 시장으로 시장의 권력이 넘어간 상황에서 활용할 수 있는 혁신적인 프레임을 구축하고 실행하기 위해 먼저 고객의 행동이 변하는 패턴을 살펴본 다음 기업이 이데 대처하는 실용적인 조언을 제공하였다.

또한 위기에 도움이 되는 대처방법과 장기 전략과 같이 위기 상황에서 도움이 되지 않는 대처 방법을 구체적으로 살핀 후 매출 증진에 초점을 맞춘 "원가 절감을 위한 현명한 방법"을 소개하였으며 영업, 가격 결정, 서비스 등 개별 부문에 적용 가능한 해법까지 친절하게 제안하고 있다. 위기의 기업이 마주한 상황마다 정확히 적용할 수 있는 맞춤식 해법을 제공하는 『승리하는 기업』을 통해 위기를 역전의 기회로 바꾸어 승리하는 기업으로 거듭나는 비결들을 발견할 수 있을 것이다.

목차

한국어판 서문_ 위기 이후 한층 강해질 한국 기업들에게
저자의 글_ 결국…, 적극적으로 전투에 임한 기업이 승리한다!
감수의 글_ 실용적인 경영 아이디어를 저장한 보물창고

1장 위기 진단
원가의 위기가 아닌 판매의 위기!
위기의 원인 및 결과
금융위기가 각 업계에 미친 영향 | 금융위기가 일부 상품에 미친 영향 | 정부 프로그램의 효과 | 위기를 바라보는 균형 잡힌 시각
고객 행동의 변화
미래에 대한 두려움 | 달갑지 않은 가격탄력성의 변화 |뚜렷한 가치 및 원가절감 혜택의 중요성 | 단축된 시간선호 | 한층 높아진 자금조달의 중요성 | 안전의 중요성
summary

2장 위기에 도움이 되는 방법과 도움이 되지 않는 방법
수요와 공급에 대한 이해
세 가지 이익창출변수
각 이익창출변수별 효과의 속도
위기 해결에 도움이 되지 않는 방법
summary

3장 현명한 원가절감
원가동인에 대한 이해
다양한 원가변수의 활용
인소싱의 활용
원가를 절감하지 말아야 할 부문
summary

4장 변화하는 고객의 요구에 대응하기 위한 속성해법
속성해법1: 다양한 보장 방안을 제안하라
속성해법2: 시험 사용 기간을 제공하라
속성해법3: 성공 여부에 따라 지불액수를 정하라
속성해법4: 고객에게 구체적인 혜택을 제공하라
속성해법5: 재무적인 강점을 활용하라
속성해법6: 물물교환 거래를 받아들여라
속성해법7: 약해진 경쟁업체의 고객을 빼앗아라
속성해법8: 단기간에 실행 가능한 새로운 비즈니스 모델을 개발하라
summary

5장 매출 향상 및 영업팀을 위한 속성해법
속성해법9: 판매실적을 개선하라
속성해법10: 실질 판매시간을 늘려라
속성해법11: 선별적으로 고객을 방문하라
속성해법12: 직접판매를 강화하라
속성해법13: 초기 투자 없이 확보 가능한 신규 고객층을 뚫어라
속성해법14: 특별한 인센티브를 제공하라
속성해법15: 사무직원을 영업팀으로 재배치하라
속성해법16: 경쟁업체의 영업사원을 스카우트하라
속성해법17: 최고의 영업능력을 발휘할 수 있도록 지원하라
속성해법18: 교차판매를 강화하라
속성해법19: 상품 구색을 늘려라
summary

6장 제품 및 가격 관리를 위한 속성해법
속성해법20: 공급량을 줄여라
속성해법21: 현명하게 가격을 인하하라
속성해법22: 가격인하보다는 물량할인을 하라
속성해법23: 비선형 가격전략 및 묶음가격전략을 활용하라
속성해법24 : 필사적으로 가격을 방어하라
속성해법25: 고객이 관심을 갖지 않는 가격항목을 인상하라
속성해법26: 혼란스러운 할인전략을 정리하라
속성해법27: 일괄적으로 제공해온 서비스에 따로 요금을 청구하라
가격전쟁은 되도록 피하라
summary

7장 서비스에 관한 속성해법
속성해법28: 우수한 서비스를 통해 가치사슬을 확장하라
속성해법29: 서비스 계약을 체결하는 고객의 비율을 늘려라
속성해법30: 시스템 공급업체로 거듭나라
속성해법31: 서비스 제공의 융통성을 높여라
속성해법32: 애프터 시장으로 눈을 돌려라
속성해법33: 새로운 개념의 서비스를 개발하라
summary

8장 속성해법 실행
중대한 실수를 피하라
속성해법을 평가하라
실행과정
즉각적이고 동시에 진행하는 실행 | 상황에 따라 맞춤해법을 개발하라 | 빠른 대처방안을 활용하라 | 활용 가능한 데이터를 분석하라 | 전문가와 고객의 의견에 귀를 기울여라 | 시행착오를 거쳐라 | 되돌릴 수 없는 결정은 미루어라 | 철저한 관찰 및 통제
직원 교육
컨설턴트 고용
위기 시대의 리더십
summary

9장 위기를 넘어서
위기 진행과정 : V형, U형, L형 혹은 이력현상?
위기의 사회정치적 영향
사회적 긴장의 고조 | 디플레이션에서 인플레이션으로 | 정부 규제 강화 | 탈세계화 | 최악의 시나리오
시장 및 기업 차원 : 과장된 요소들을 정화하는 과정
디레버리징 : 자기자본의 중요성이 올라간다 | 제품라인 합리화 | 균형 회복 | 산업 구조조정
M&A 기회
세분시장의 변화 | 초저가 세분시장의 등장 | 새로운 겸양의 시대
summary

참고문헌