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책소개

다른 대안 있습니까? [설득할 때], [흥정할 때], [컴플레인할 때]

협상은 원하는 것을 얻고, 상대를 내 편으로 끌어당기는 ‘솔루션’이다. 평범한 직장인, 비즈니스맨에 이르기까지 누구에게나 필요한 ‘삶의 지혜’이자 내 삶을 튼튼하게 지탱해주는 ‘호신술’이다. 많은 이득을 가져다주거나 침해받는 내 권리를 지켜주는 무기이기도 하다. 먼 나라 이야기처럼 들리는 거창한 협상 사례는 보통 사람들에겐 거리감을 느끼게 할 뿐이다.

우리 주변에서 벌어지는 갈등을 슬기롭게 해결하는 협상법이 필요하다. 사회와 직장에 빠르게 적응해야 하는 신입사원이나 흥정, 설득, 커뮤니케이션 기술의 필요성을 누구보다 실감하는 30~40대 직장인과 협상 실무진, 인간관계에서 갈등을 겪는 모든 현대인에게 이 책 속의 37가지 협상 이야기가 길을 안내해줄 것이다.

모르면 손해인 ‘협상의 기술’ 37가지

‘no’를 ‘yes’로 바꾸는 방법에 관한 이야기다. 살면서 부닥치는 다양한 거절을 위기가 아닌 기회로 만드는 협상에 관한 연구다. ‘일과 ‘삶’으로 나누어 협상이 ‘우리 일과 삶에 유용한 도구’라는 점을 강조했다. 경험담, 주변에서 관찰하며 수집한 이야기, 영화와 드라마 속 현실적인 사례로 어렵고 딱딱한 주제에 흥미를 더한다. 일상이나 실제 비즈니스 현장에서 응용할 협상 기술의 가이드라인을 제시하였다.

PARTⅠ 협상에 대한 잘못된 생각과 성공 원칙을 다룬다. 협상 기본기를 다지는 데 도움을 줄 내용이다. 또한 성공적 협상을 위한 원리를 친근한 사례를 곁들여서 전해준다.
PARTⅡ ‘일’은 협상 커뮤니케이션 기술을 재미있게 익히도록 구성했다. 구매, 영업 등 다양한 비즈니스 협상에서 상대를 원하는 방향으로 이끈 성공적인 전략들을 소개한다.
PARTⅢ 설득, 흥정, 컴플레인 등 우리 삶에서 꼭 필요한 협상법이다. 협상은 비즈니스뿐 아니라 부탁을 하거나 누군가를 설득해야 할 때, 물건을 사면서 가격을 깎고 싶을 때, 새로 산 가전제품에 문제가 생겨 환불을 요청할 때 등 일상에 매우 유용한 도구다. 누구나 한 번쯤 겪었을 법한 에피소드 중심으로 풀었다.

목차

프롤로그: 살면서 협상을 한 번도 배운 적 없는 분들을 위해

PART Ⅰ 생각을 뒤집는 원칙들
1강 NO를 YES로 바꾸는 힘
도대체 협상이 뭐길래
협상은 종합예술이다
사람을 움직이는 네 가지 열쇠
얄팍한 기술이나 전술만으로
로또를 구입해야 당첨 가능성도 생기는 것
약자를 위한 협상
협상을 부탁해! 협상의 허와 실

2강 협상 성공 방정식
성공적인 협상이란
상대가 51대49로 이겼다고 생각하게 하라
협상학 교수가 굴욕 당한 이유
앉으나 서나 정보 조사
지는 게 이기는 거야
둘 다 이기는 게 가능해
마음을 여는 힘 ‘존중’
협상을 부탁해! 협상이 성공하려면 반드시 알아야 할5 가지 원칙

PART Ⅱ 일
3강 나는 왜 협상이 힘들까
시키는 대로 했는데, 뭐가 문제인 거야
조직을 위한 협상
잠재고객을 위한 협상력
그 사람의 ‘중심’을 보라
협상 전에 알아야 할 사실들
당신이 연봉 협상에서 실패하는 이유
벼랑 끝 전술 이야기
협상을 부탁해! 당신이 협상을 힘들어하는 이유

4강 협상가의 실전 노하우
숨어 있는 진짜 니즈를 찾아라
이순신 장군에게 협상을 배우다
눈에는 눈 이에는 이, 복수는 여러분의 것
상대 공격에 신사답게 대응하는 법
결정권을 상대에게 넘기는 게 이기는 길
공인중개사가 비싼 집을 파는 비결
제3자를 이용한 설득법
협상을 부탁해! 협상가들만 아는 5가지 필살기

5강 마음을 훔쳐라
상대방의 숨겨진 욕구들
아인슈타인의 놀라운 연봉 협상
상세한 기록
무관심한 고객을 충성고객으로 만드는 법
한 번에 OK하기보다는 이유를 물어라
협상을 부탁해! 상대를 내 편으로 만드는 호감의 법칙

PART Ⅲ 삶
6강 어떻게 설득할 것인가
설득과 협상 사이
거절은 협상의 시작
월세를 올려달라는데 어떡하지
아이 편식 때문에 고민입니다
우체국 직원에게 우편요금을 빌리는 방법
상대가 스스로 정한 기준을 근거로 설득하라
협상을 부탁해! 스스로 움직이게 하는 설득의 심리

7강 나만 몰랐던 흥정의 비밀
바가지 쓰지 않고 물건을 사려면
협상은 많이 아는 자가 유리한 게임이다
첫 제안의 법칙
차 살 때 남들보다 좋은 조건으로 사는 법
끝날 때까지 끝난 게 아니다
협상을 부탁해! 모르면 손해 보는 흥정의 기술

8강 컴플레인 사용설명서
당신의 말이 안 먹히는 이유
백 마디 말보다 한 줄 글에 더 민감하다
당신은 옷차림으로 평가받는다
적극적으로 컴플레인하라
다른 컴플레인 기술은 없다
우아하게 화내는 방법
협상을 부탁해! 실패하지 않는 컴플레인 방법

협상을 부탁해 자가진단
에필로그
참고도서