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책소개

FC는 우선 보험상품과 금융상품의 지식이 풍부해야 한다. 그러나 보험영업을 경험해본 사람은 금융지식이 실제 영업에 큰 영향을 미치지 않는다는 사실을 알고 있다. 실제로 영향을 미치는 것은 고객들과의 관계에 집중하고 그들이 설계사에게 무엇을 원하는지 귀를 기울이는 것이다.

이 책은 끊임없이 고객과 직·간접적으로 접촉하는 여러 방법을 제안하고 있으며 실사례 위주로 기술되어 있어 영업인이라면 누구나 쉽게 따라서 실천할 수 있도록 구성되어 있다.

목차

제1장 어떤 사람이 성공하는가?
영업에서 성공할 수 있는 방법
· 성공이란·
· 어떤 사람들이 성공적인 영업활동을 하는가?
· 영업은 절대로 혼자 하는 일이 아니다

영업 성공 열쇠는 고객이 쥐고 있다
· 고객이 FC에게 원하는 것은?
· FC에게 있어 고객의 의미는
· 고객에게 있어 FC의 의미는?
· 고객은 어떤 FC에게 소개를 해주는가·
· 몇 명을 소개받아야 하나·

시장개발에서 성패가 결정된다
· 당신의 시장을 정하라
· 당신의 취미와 강점이 시장을 결정한다

제2장 시장 개발을 위한 실전 스킬
소개를 위한 고객 관리
· 깔때기형? 빨대형?
· 고객 관리 시스템
· 편지를 이용한 고객관리 시스템
· SMS를 이용한 시스템
· 디테일에 주목하라
· 고객의 기념일과 정보 확인하기
· 고객의 생일 기념하기
· 고객의 결혼기념일
· 자녀의 생일
· 청약 기념일
· Annual Review
· FC 활동 관련 소식지를 활용하라
· 고객의 상황이 변할 때 새로운 기회가 생긴다
· 고객의 마음속을 확인하라!
· 피드백이 없는 고객관리는 의미가 없다
· 당신이 벌어들이는 수입은 고객에게 제공하는 서비스의 기준이다
· 고객이 공부하게 하라(파레토의 법칙)

소개만이 살길이다
· 소개 VS 청약
· 소개에도 목표를 세워라
· 소개 수첩
· 비상연락 체제
· 후견인 지정
· 소개받은 사람은 지속적으로 관리하라

개척활동
· 개척은 FC에게 독인가· 약인가·
· 개척의 목표는 얼굴 알리기

제3장 목표설정
목표를 세워라
· 만날 사람이 없어요
· 목표에 대한 마음가짐
· 목표와 목적
· SMART한 목표를 세우는 방법
· 마인드 스토밍

목표의 실천
· 시각화하라
· 두뇌는 주어를 구분 못한다
· 두뇌는 부정문을 긍정문으로 먼저 인식한다
· 꿈을 이룬 것을 상상하고 이룬 사람처럼 행동하라
· 대가를 치러라
· 당신은 운이 좋은 사람이다