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책소개

인생은 협상한 대로 거두는 것이다

세계는 그야말로 거대한 협상 테이블이다. 현대인이 일상 속에서 ‘협상’에 보내는 시간은 무려 주당 40시간이나 된다고 한다. 우리의 삶은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 많은 협상으로 이루어지는 것이다. 예컨대, 갓난아기들은 ‘울음’을 무기로 부모와 협상을 벌여 자신이 원하는 먹을거리, 즉 ‘엄마의 젖’이나 ‘분유’를 얻어낸다. 어른이 되어서도 협상은 계속된다. 어떤 자동차를 살 것인지, 어디로 휴가를 떠날 것인지, 오늘 저녁에 무엇을 먹을 것인지를 결정하기 위해, 혹은 주차티켓을 잃어버렸거나 영수증 없이 물건을 교환하려 할 때 문제를 해결하기 위해 협상을 벌인다.

저명한 경제 심리학자이자 옥스퍼드대학 출신 유럽 최고의 협상가인 잭 내셔는, 상대방의 마음을 뒤흔들고 효과적인 협상을 통해 원하는 것을 얻어내는 탁월한 노하우와 실생활의 모든 영역에서 최상의 ‘딜(Deal)’을 이끌어내도록 돕는 강력한 심리 테크닉을 전수하고자 한다. ‘협상’에 대한 다양한 인식과 방대한 연구 결과들을 매우 치밀하고도 체계적으로 정리하였으며, 어느 특정 학파의 의견을 대변하거나 특정 이론에 얽매이지 않고 구체적이고도 실용적인 관점에서 그러한 이론들을 효과적으로 활용하며 자신의 논지를 거침없이 전개해나간다.

목차

프롤로그_ 세계는 거대한 협상 테이블이다!
지혜로운 노인에게 협상의 왕도를 배워라│삶의 모든 결정은 언제나 협상을 통해 이루어진다│심은 대로 거두는 것이 아니라 협상한 대로 거둔다│좋은 협상은 오히려 관계를 개선한다│협상의 기술은 열쇠꾸러미에서 신속하게 열쇠구멍에 꼭 맞는 열쇠를 꺼내는 일과 같다

제1장. 파워 (Power)

파워의 메커니즘 이해하기
탁월한 협상을 통해 위기를 엄청난 기회로 바꾸고 시어도어 루즈벨트를 대통령에 당선시킨 조지 퍼킨스│파워는 감정이다 - 당신이 협상에서 가장 ‘파워풀한’ 사람임을 잊지 마라│겁주기 - ‘협상의 웨이터’가 되지 말고 ‘협상의 바텐더’가 되라│황금의 순간 - 당신의 파워는 언제 가장 커지는가│상대가 가진 옵션을 감소시킴으로써 상대의 파워를 축소시켜라│제3자를 통해 당신의 파워를 끌어올려라

파워를 높이기
협상의 가장 강력한 심리적 메커니즘, 희소성 효과│상대가 느끼는 압박감이 높아질수록 당신에게 유리해진다│당신의 ‘상위 심급’을 영리하게 활용하라│협상의 히든카드, ‘배트나’│복잡한 상황일수록 최대한 정확하게 배트나를 계산하라│넬슨 만델라처럼 자신의 파워를 상대가 알게 하되 상대를 더욱 존중하라

파워에서 목표로 전환하기
목표가 명확할수록 협상에서 더 많은 것을 얻는다│당신의 목표는 당신의 배트나보다 높아야 한다

제2장. 감정과 의사소통

상대와의 관계는 협상에 어떻게 영향을 미치는가
인간관계가 좋을수록 협상 결과도 좋다│라포르(Rapport) - 연결점이 생기면 대화는 쉬워진다│협상의 성공 가능성을 높이고 싶다면 의사 결정 과정에 협상 파트너를 참여시켜라│파트너를 존중하는 것이 협상의 기본이다│사과는 빠를수록 좋다│런천 테크닉 - 함께 식사하면 상대는 상황을 좀 더 긍정적으로 평가하게 된다│협상가에게 신용은 금보다 더 가치가 있다│상대와 99퍼센트가 다르더라도 일치하는 1퍼센트에 집중하라│상대의 문화를 존중하되 너무 맞추려고 하지는 마라

감정의 주인공이 돼라
부정적인 감정은 협상을 방해하는 최대의 적이다│극도로 화가 날 때는 두뇌가 다시 제 기능을 할 때까지 기다려라│감정의 희생자가 되지 말고 감정의 주인공이 되라│인질범이나 테러범조차 자기 세계 안에서는 이성적으로 행동한다│모든 상황을 조감도처럼 한눈에 파악할 수 있도록 감정에서 빠져나와 ‘발코니’로 나가라│상대가 자신의 감정을 이용해 당신을 통제하지 못하게 하라│협상의 진행에 너무 깊이 개입하지 마라

정보를 협상에 활용하는 방법
‘지각의 왜곡’의 함정을 조심하라│상대를 이해하고 싶다면 ‘그의 세계’로 들어가라│상대의 ‘한도’를 간파하라│당신의 장점을 당신 입으로 말하지 말고 상대가 말하게 만들어라│첫날밤을 함께 보낸 상대에게서 과거에 대한 대답을 들을 확률이 높은 까닭은?│전설적인 협상가 허브 코헨이 어리숙한 외모에 낡은 양복을 입은 채 협상에 나서는 이유│적극적 경청을 통해 상대의 머릿속을 스치는 생각을 간파하라│탁월한 협상가들은 주어진 시간의 38.5퍼센트를 질문하고 받은 대답을 패러프레이징하는 데 사용한다│‘트릭함’을 열어 ‘협상가의 딜레마’를 깨되 당신이 개방한 호혜성에 상대가 응답하는지 세심하게 관찰하라│당신의 협상 파트너를 이미 경험해본 사람에게 그에 대해 물어보라│조언을 구할 때는 당신이 어느 편인지 처음부터 말하지는 마라

대안적인 의사소통 방법
전화 통화를 할 때는 ‘침묵의 힘’을 영리하게 활용하라│이메일을 쓸 때는 상대를 존중하고 있다는 것을 보여주는 상냥한 문장으로 시작하라

제3장. 관심사

원하는 것을 얻어내는 노하우
관점을 바꾸면 ‘윈윈’은 언제나 가능하다│타협은 모두를 패배로 이끄는 지름길이다│성공적인 협상을 위해 80퍼센트를 듣고 20퍼센트를 말하는 데 사용하라│“멋진 전지가위를 팔아요”라고 말하지 말고 “당신의 정원에 도움이 될 만한 물건이 있어요”라고 말하라│성공적인 협상가의 모토, “차이 만세!”│가격에 목매지 마라│케이크 부스러기가 아니라 더 크고 맛있는 케이크를 만드는 일에 집중하라│‘딜 메이커’에서 ‘딜 디자이너’로 변신하라│모두가 승리하는 ‘이상한 팔씨름’│‘너는 내가 원하는 것을 준다. 그리고 나는 네가 원하는 것을 준다’
제4장. 트릭

앵커링 (Anchoring)
한 번 던져진 ‘닻’은 나머지 모든 협상의 잣대처럼 작용한다│자동차 영업사원들이 자동차 판매가 확정된 다음 비로소 추가 옵션을 권하는 이유│지속적인 협상의 가능성을 닫게 하지 않는 선에서 최대한 파격적인 ‘닻’을 던져라│첫 제안이 황당한 것일수록 당신이 진짜 원하는 제안이 받아들여질 가능성이 크다│상대의 제안에 ‘움찔하는 반응을 보여라

상호성의 법칙
인류에게 보편적으로 통하는 상호성의 원칙을 협상에 활용하기│중요하지 않은 부분에서 양보하기 시작하라, 그러나 서서히 하라│상대의 잘못이 아니라 당신의 목표와 관심사에 초점을 맞춰라│좋은 형사 - 나쁜 형사 트릭

공정성의 원칙
협상의 가장 중요한 측면, 공정성│협상을 객관적인 기준을 찾는 과정으로 파악하라│가급적 협상의 모든 내용을 기록으로 남겨라. 글은 말과는 비교할 수 없는 대단한 위력을 갖는다│상대의 기준을 객관적인 기준으로 끌어오는 방법

프레이밍 (Framing)
두 사람의 만남은 두 프레임의 만남이다│상대의 시각과 일치하는 틀을 발견하면 상대가 당신의 말을 따를 확률이 높아진다│프레임은 여론과 협상 스타일, 협상 결과까지 거의 모든 것을 결정한다│상대의 틀을 정확히 이해하고 조작하는 것은 효과적인 협상의 열쇠이다

제5장. 마무리

과잉개입 (Overcommitment)
일주일 동안 애지중지 보관하던 1유로짜리 복권을 당첨 하루 전날 2유로에 팔지 않는 심리│지금까지 들인 시간과 노력을 잊고 그 일을 계속하는 것이 의미 있는가만 생각하라│협상 파트너가 협상에 최대한 많은 시간과 노력을 투입할 수 있도록 유도하라│좋은 분위기를 망치지 않는 선에서 상대에게 반대급부를 부탁하라

위협의 기술
상대에게 대안이 있는 것으로 보일 때는 위협을 협력적인 대화로 만들어라│위협을 당하면 못들은 척 슬쩍 주제를 바꿔라│빠른 승리를 얻어낼 수 있는 효과적인 방법, 적절한 순간에 퇴장하기

황금의 다리
서로의 체면을 살려줌으로써 제3차 세계대전을 막은 케네디와 흐루시초프│협상 파트너가 ‘승자의 말’을 갖고 돌아갈 수 있게 하라

기록과 문서의 중요성
협상이 끝나자마자 즉시 중요한 점들을 메모하라│단순하고 상세한 메모는 효과적인 무기가 되어준다│돈 냄새를 맡을 때 상대가 얼마나 부정직할 수 있는지를 염두에 두어라│계약의 핵심은 패널티다│상대가 재협상을 거절하는 경우 공격적인 방법을 동원하라

에필로그_ 협상을 당신이 질 수도 있는 놀이라고 생각하면 진정 원하는 것을 얻을 수 있다
“연장이라고는 망치밖에 없는 사람은 모든 문제에서 ‘못’을 본다”│삶의 모든 영역에서, 당신이 만나는 누구와도 협상이 가능하다│‘협상 천재’와 ‘협상 광인’의 차이│위계질서의 가장 아래에 있지만 결정권이 있는 사람으로부터 협상을 시작하라│“준비하지 않는 자는 좌절을 준비하는 것이다”│자기 자신을 위한 협상이 가장 어렵다