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책소개

얼마 전 ‘슈퍼스타K 2’에서 대상을 차지한 허각이 사람들의 폭발적인 관심을 받았다. 탁월한 노래실력 위에 그의 인생 역정 스토리가 더해졌기 때문이다. 낮에는 환풍기 수리공으로 밤에는 행사장에서 노래를 부르며 생계를 유지해오면서도 노래에 대한 자신의 꿈과 열정을 잃지 않고 노력해온 그의 이야기에 사람들은 열광했다.

이 책은 다양한 니즈를 가진 고객들을 대상으로 어떤 이야기를 들려줘야 하는지, 어떻게 말해야 고객이 공감하는지, 왜 최고의 세일즈가 스토리에서 나오는지, 세일즈왕이 되는 스토리텔링의 법칙이 무엇인지, 실전에서 스토리를 활용하려면 어떻게 해야 하는지 등 저자가 스토리를 통해 성공을 거듭해온 노하우를 낱낱이 공개하였다.

사람들은 저자를 ‘보험업계의 탁월한 이야기꾼’이라고 말한다. 스스로도 자신을 세일즈맨이 아닌 ‘스토리텔러’라고 말하는 그는 고객의 니즈를 파악하지 않은 채 상품에 대한 설명에만 급급한 상황에서 벗어나 고객의 니즈를 기반으로 한 세일즈를 바탕으로 상품을 설명할 것을 권한다. 그것이 바로 성공적인 세일즈 맨이 되는 첫걸음인 샘이다. 이러한 이 책은 세일즈에 힘들어하는, 성공에 목말라하는 직장인에게 효과적인 지침서가 되어 줄 것이다.

목차

프롤로그 세일즈에서 스토리를 꺼내라

1부 최고의 세일즈는 스토리에서 나온다
내 자신이 스토리가 된다 / 철학과 프레임은 스토리 시작을 위한 창이다 / 스토리의 주제는 삶 / 세일즈가 스토리를 만났을 때 / 속단하지 마라 / 열정의 온도 / 세일즈 휴머니즘

2부 세일즈왕이 되는 스토리텔링의 법칙
사람을 움직이는 세 가지 법칙 / 설득의 3원칙 / 커뮤니케이션의 법칙 / 공감의 법칙 / 칭찬의 법칙 / 목소리의 법칙 / 본능의 법칙 / 해피콜의 법칙 / 태도의 법칙 / 협상의 법칙 / 몰입의 법칙 / 질문의 법칙

3부 실전에서 바로 써먹는 스토리 활용편
매직 워드로 대화를 주도하라 / 요약과 이분법을 이용하라 / 적절한 스토리의 활용 / 세일즈 프로세스와 구매심리 프로세스를 익혀라 / 고객의 니즈를 환기하라 / 프로세스에 충실하라 / 프로세스에 충실해야 청약의 성과를 맛볼 수 있다 / 친구나 지인은 더욱더 철저히 / 어려울수록 돌아가라

에필로그 생각은 행동의 씨앗이다