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책소개

현대 세계 경제를 이끄는 미국을 배경으로, 서부개척 시대의 피뢰침부터 재봉틀과 계산기, 자동차를 거쳐 IBM의 탄생과 발전까지 어떻게 판매의 역사가 이루어졌으며 그 길고 복잡다단한 과정을 통해 세일즈가 경제 행위의 근간으로, 학문의 한 분야로 그리고 과학의 한 분야로 자리잡았는가를 다양한 사례와 함께 연대기식으로 들려준다. 흥미로운 사례와 번뜩이는 통찰력으로 우여곡절의 세일즈맨십의 변천사를 재미있고도 진지하게 설명했다.

세일즈를 잘 하기 위해서는 세일즈 기법에 능통해야 하지만 세일즈의 역사도 알아야 한다. 무엇을 어떻게 팔아 어떻게 성공했는지를 알아야 하기 때문이다. 결코 쉽지 않은 세일즈를 어떻게 성공시킬까를 고민하는 사람들에게 그 비법을 알려주는 책이기도 하다.

목차

머리말 | 제1차 세계 세일즈맨십 대회
서론 | 판매의 과학

1. 자영 행상인이 전국을 순회하다
- 행상인과 보따리상
세일즈의 문을 연 초기의 행상인들
복음주의 정신으로 무장한 서적 외판원들
장사에 걸림돌이 되는 여러 가지 요소들
매력이 넘치는 행상인들

2. 마크 트웨인, <그랜트 회고록>을 팔다
- 서적 외판원의 등장
지식을 전파하는 서적 외판원들
새로운 시장을 개척한 서적 외판원들의 활약
<그랜트 회고록>을 팔기 위한 캠페인
여러 가지 잡화를 파는 외판원들
외판원들의 다양한 판촉 전략

3. 출장 판매원, 전국 시장을 개척하다
- 도매상과 출장 판매원
낯선 땅을 누비는 가방을 든 기사들
가지각색의 상품을 파는 도매상들
철물 판매의 대부, 손더스 노벨
세일즈맨의 입문서가 등장하다
서서히 사라지는 출장 판매원

4. 하인즈 사, ?57종류?를 표어로 정하다
- 현대적 세일즈의 등장
전문 판매 시대를 연 싱어 재봉틀
상점 주인들에게 브랜드 식품을 팔다
업무용 기기를 사무실과 상점에 팔다
본격적인 판매 관리가 시작되다

5. 존 패터슨, 피라미드 판매 계획을 세우다
- 세일즈의 효율성 추구
금전등록기 업계를 일으켜 세운 존 패터슨
카리스마 넘치는 경영자의 리더십
NCR 학교를 열다
패터슨이 세일즈맨십에 남긴 유산
6. 판매를 넘은 ?판매학?이 시작되다
- 판매에 대한 심리학자, 경제학자의 관심
쏟아지는 비즈니스 서적과 저술가들
대학에서 판매학을 가르치다
세일즈맨십에 심리학을 적용하다

7. 월터 딜 스캇, 소비자를 분석하다
-소비자의 본능과 세일즈맨십
광고와 세일즈에 심리학이 적용되다
세일즈맨십의 연구소가 출현하다
소비자 욕구를 이해하라

8. 주 고객은 ?그녀들?이다
- 자동차와 소비재 판매
이제 소비재의 주체는 여성이다
그녀를 위한 가전제품과 브러시를 팔아라
자동차 판매의 시대가 시작되다

9. 세일즈맨십을 팔아라
- 대공황을 극복하는 마케팅과 홍보
대공황이 전 세계를 강타하다
대공황을 극복한 세일즈맨들의 힘
대공황을 극복한 기업들
NCR과 IBM은 어떻게 성공했나
계속되는 세일즈맨들의 고난
자동차 판매원들의 활약
휴머니즘을 강조한 광고와 홍보
제2차 대전 이후의 세일즈맨

10. <어느 세일즈맨의 죽음>의 주인공
- 윌리 로만을 넘어서
현대의 세일즈맨십
우리 곁에 있는 현대의 세일즈맨들
현대적 세일즈의 발전
판매, 마케팅 그리고 문화