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책소개

장기적인 불황에 시달리고 있는 지구촌 경제. 끝없이 암담한 현실에서 기업이 살아남을 수 있는 방법은 과연 무엇인가. 무분별한 가격경쟁이나 대안없는 구조조정은 그 해답이 될 수 없다. 대안은 오직 ‘차별화된 밸류’를 고객에게 제공하는 것 뿐이다.

‘프라이싱(Pricing)’이란 밸류와 가격(기업가치)의 균형점을 찾아내는 행위이다. 기업은 경쟁이 치열할 때일수록 무조건 가격만을 내릴 것이 아니라, 경쟁사에서는 찾아볼 수 없는 ‘차별화된 가치’를 고객에게 제공할 수 있어야 한다. 경쟁사가 제공하고 있지 않는 가치를 어떻게 창조할 것인가, 또 경쟁사가 흉내낼 수 없는 사업 구조를 어떻게 구축할 것인가를 제일 먼저 생각해야만 한다. 이것이 바로 소비자로 하여금 최고의 만족감을 느낄 수 있도록 하는 기술 - 프라이싱이 필요한 이유이다.

프라이싱이란 단순히 ‘가격을 결정한다’거나 ‘가격을 매기는’ 것이 아니라, 상품이나 서비스가 제공하는 밸류를 ‘가격화’하는 것이다. 상품이나 서비스가 어느 정도의 밸류를 갖고 있는지 금전이라는 지표를 통해 평가하는 것이다. ‘결국은 상품 가격을 책정하는 것 아닌가?’라고 반문할지 모른다. 하지만 이러한 생각에만 젖어있다면 당신이 몸담은 기업의 미래는 암담하기 그지 없다. 파는 쪽만 만족하려는 공급자 위주의 가격 정책은 소비자의 외면을 피할 수 없다. 하지만 상품이 가진 가치를 최적화한다면 공급자와 소비자 모두가 만족할 것이다. 가치 중심적인 프라이싱 사고가 반드시 필요한 이유이다. 만약 당신이 기업의 미래를 걱정한다면 이제 프라이싱으로 승부해야만 한다.

목차

1장 프라이싱이란 무엇인가?
상품이나 서비스의 밸류를 평가한다
밸류와 기업가치의 균형점을 찾는다
밸류에 의해 시장을 정의한다

2장 프라이싱은 왜 필요한가?
기업 활동에서 프라이싱의 의미
프라이싱은 기업의 가장 큰 이익을 창출하는 결정적인 수단
프라이싱은 경쟁사에 보내는 경쟁태세의 강렬한 메시지
가격 자체가 밸류의 소구 수단
프라이싱은 비즈니스 전략 전체에 지대한 영향을 미친다

3장 프라이싱의 기본 원칙
비즈니스의 기본으로 돌아가라
밸류 다양성의 원칙
일물다가(一物多價)의 원칙
상황별 밸류의 원칙
밸류 패키징의 원칙
프리미엄 유지의 원칙
가격차 축소의 원칙
타당성 소구의 원칙

4장 성공적인 프라이싱의 세 단계
프라이싱을 어떻게 실행할 것인가?
프라이싱의 실태를 인식한다
프라이싱의 실행 태세를 정비한다
프라이싱을 밸류 크리에이션에 결부시킨다
성공 사례에 의한 이미지 트레이닝

5장 프라이싱의 분석 방법
실전에서 활용할 수 있는 프라이싱 분석법
포켓 프라이스
가격 탄성
게임 이론
컨조인트 분석
브레이크 포인트
고객의 평생 가치

6장 프라이싱의 미래
거시적 안목의 프라이싱으로 미래를 준비하라
환경 프라이스
폐기 프라이스
중고 프라이스
이용 프라이스