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책소개

이 책은 미국과 캐나다, 호주의 여러 기업에서 영업 협상 전략에 대한 자문과 세일즈맨들의 교육을 담당했던 영업 협상전문가 로저 도슨의 '파워 영업 협상 비법'을 담고 있다. 도슨은 "협상의 가장 중요한 목적은 서로 만족할 수 있는 상황을 창조하는 것이다."라는 말로써 '윈윈'(win-win) 협상 전략의 중요성을 강조하고 있으며, 실제로 바이어와 협상에 임했을 때 주도적으로 상황을 통제하고 이끌어 갈 수 있는 협상의 원칙과 방법을 우리에게 전해 준다.

이 책에서 도슨은 모든 비즈니스의 성패는 세일즈맨들의 협상 능력에 달려 있다고 말한다. 경쟁은 더 치열해졌고 세상은 너무도 빠르게 진화하고 있다. 바이어들은 예전보다 훨씬 노련해졌고 정보에 밝아졌다. 그들은 영업 협상에서 세일즈맨들에게 큰 압박을 가한다.

이 책의 내용은 비즈니스맨들이 협상을 성공적으로 이끌어 최대의 이윤을 남김으로써 뚜렷한 영업 성과를 이루기 위한 것이다. 모호한 원칙들을 강조하는 협상 관련 도서와 달리 저자는 구체적인 기법을 제시한다.

목차

1부 협상이 왜 중요할까?

1장 새천년의 영업환경 변화와 판매 전략
2장 윈윈 영업 협상 전략 (서로가 만족하는 영업 협상의 방법)
3장 협상에도 법칙이 있다

2부 협상은 이렇게 시작하라(초반 전략)

4장 당신이 원하는 그 이상을 요구하라 (좀더 부풀려서 요구하기)
5장 협상의 한계 정하기
6장 첫 제안에 '예스'라고 하지 마라
7장 꽁무니 빼기 (움찔 놀란 듯 행동하라)
8장 내키지 않는 척하라
9장 현안에 집중하라
10장 상대를 제압하는 묘수 (바이스전략)

3부 협상에 들어가서 (중간 판매 협상 방법)

11장 최종 결정권이 없다고 얘기하라
12장 정면 대치하는 대결적인 협상은 피하라
13장 서비스의 가치하락 (용역)
14장 중간 협상을 제안하지 마라
15장 뜨거운 감자 (상대편 사정에 신경 쓸 필요 없다)
16장 맞바꾸기 (상대의 제안을 들어줄 때는 반드시 그 대가를 요구하라)

4부 협상의 마무리

17장 좋은 얼굴 / 나쁜 얼굴: 두 개의 얼굴을 가지고 협상하라
18장 잠식전략 (조금씩 조금씩)
19장 양보의 방법
20장 제안의 철회
21장 쉽게 수용하기 위한 전략
22장 계약서 쓰기

5부 왜 생각처럼 돈이 그다지 중요하지 않을까

23장 바이어는 좀더 많이 지불하기를 원한다
24장 돈보다 중요한 것들
25장 바이어가 원하는 가격 알아보기 (상대가 최고 얼마까지 낼 수 있을지 알아내라)

6부 협상을 성공적으로 마무리 하는 방법

26장 판매의 4단계
27장 파워 협상의 마무리 비법 24가지
28장 이런 협상은 의심해봐야 한다

7부 효과적인 협상 통제 방법

29장 협상 추진
30장 미심쩍은 상대는 이렇게 대처하라
31장 외국인과의 협상
32장 협상의 성패를 좌우하는 세 가지 포인트
33장 협상 중에 발생하는 문제에 대처하는 법
34장 화가 난 사람은 이렇게 다루어라

8부 다른 협상 전문가들 이해하기(지피지기면 백전백승)

35장 개인적인 능력을 배양하라
36장 상대를 파악하는 방법
37장 윈윈 영업 협상의 비법(서로 이익이 되는 협상)