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책소개

CRM(Customer Relationship Management, 고객관리관계)은 기업이 고객을 대상으로 판매증진을 꾀하는 반면, PRM(Partner Relationship Management, 파트너관계관리)은 고객과 중간채널에 있는 대리점 또는 제휴 파트너 등 비즈니스 파트너들과의 관계관리를 통해서 매출 및 파트너와 고객의 만족도를 높이는 전략이다.

이제 기업은 CRM(고객관계관리)을 넘어 기업채널관리의 핵심이 되는 PRM(파트너관계관리)에 집중해야 한다. 대부분의 기업이 다양한 파트너와 관계를 맺고 있고, 이들 파트너가 고객에게 상품 및 서비스를 제공하고 있기 때문에, 파트너는 곧 기업의 얼굴이 되며 이들과의 관계관리의 중요성은 앞으로 더욱더 커질 것이다.

이 책은 PRM의 정확한 개념을 제시하고 소니, HP, 모토로라 등 많은 선진기업들이 PRM 시스템을 도입한 이유에 대해 설명한다. 또 대리점, 소매점, 제휴점, 딜러, 서비스 아웃소싱 파트너 등 다양한 형태의 채널 파트너들과 관계를 맺고 있는 기업이 이들 파트너와 관계관리를 통해 어떻게 매출증진과 고객관리를 증진시킬 수 있을 것인가에 대해 그 방법과 방향을 제시하고자 하는데 초점을 맞추었다. 또한 이미 많은 기업에서 시행하고 있는 CRM과의 차이점과 CRM 기능과 PRM 기능의 연동을 통해 시너지 효과를 창출하는 방법에 대해 설명하고 있다.

목차

제1장 떠오르는 PRM
1. PRM이 부상하다
2. HP와 PRM

제2장 PRM이란 무엇인가?
1. PRM의 정의
2. PRM의 실체
3. PRM의 배경
4. PRM의 국내외 현황 및 시장 성장성
5. PRM과 CRM
6. PRM의 포지셔닝
7. PRM의 뿌리
8. PRM의 진화

제3장 PRM의 역량
1. PRM의 역량과 가치

제4장 유통채널의 변화와 PRM의 발전 모델
1. 유통채널 변화와 기업에의 대응
2. PRM 모델링

제5장 라이프 사이클에 기반한 PRM의 적용 전략
1. PRM 적용 기반
2. 파트너 라이프 사이클에 기반한 적용 전략

제6장 기능면에서 본 PRM
1. 기능 적용 개요
2. PRM의 기능
3. 기능면에서 본 PRM

제7장 PRM 시스템 구축 및 솔루션 분석
1. PRM 시스템 선택 전략
2. PRM 솔루션 회사 분석

글을 마치며
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