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책소개

자기주장이나 임기응변식 조화를 내세운 서구식 설득의 기술은 진정한 설득이 될 수 없다. 실제 비즈니스 상황에서는 공격적인 논리나 화술로써 상대를 설득해서는 안 된다. 오히려 상대의 말에 귀를 기울인 다음 질문을 던지는 방법, 나의 설득 논리에 상대를 자연스레 끌어들이는 방법, 나아가 '의심의 여지' 조차 남기지 않고 상대를 움직이게 하는 프로페셔널의 방법이 필요하다. 진정한 설득의 프로라면 상대방을 나의 뜻대로 움직이게 하는 것만이 아니라, 동시에 호감과 신뢰감까지 심어줘 장기적인 윈윈 관계를 유지하는 기술까지 갖추어야 한다.

목차

1. 자기설득의 메커니즘과 효과
왜 목적과 반대되는 결말을 낳는 걸까?
효과적인 자기설득이란
'청취기술'이 가져오는 효과
자기설득의 기술을 익히지 못하는 이유

2. 정보수집의 기술을 익혀라
개방적 질문과 폐쇄적 질문을 구분할 수 있는 기술
대형 질문과 소형 질문을 조화시킨 기술
상대방의 진심을 이끌어내는 기술
상대방 질문의 진정한 의미를 파악할 수 있는 기술

3 '당사자' 의식을 갖게 하라
'나 자신의 문제'라고 상대방에게 각인시켜라
혼란스러운 질문을 활용하라
정보를 약간 흘린 다음 화제로 끌어들여라
집단심리를 이용하라

4. 결단을 후원한다
심리적 반발을 사지 않는 기술
처음의 요구를 받아들이게 하는 기술
상대방에게 데드라인을 설정시키는 기술
결단을 위해 마지막 영향력을 발휘하는 기술

5. 만족감을 서로 나눈다
설득 후에 서로가 만족할 수 있는 방법
수식어를 사용해 화기애애한 분위기로 이끌어라
핵심을 찌르는 질문을 결정적 수단으로 삼아라
신뢰를 얻을 수 있는 한마디를 덧붙여라

6. 질문을 활용한 자기주장
심리적 반발을 일으키지 않는 자기주장
'공간'을 효과적으로 활용하는 방법
'우리'를 주어로 한 질문방법
좋은 커뮤니케이션 사이클의 형성은 윈-윈 관계를 위한 필수조건